如何故正確的方法展開銷售業務

澄江如練網zblog笔记2025-07-05 08:06:3789772

一個左右逢源的出售人員有3項根本的作業要做:榜首,有必要堅持好現有的出售事務;第二,有必要不斷開辟其現有的出售事務;第三,有必要尋覓並發明新的出售時機.隻有當把這3點歸納在一同,它們就成了現在和將來刻畫左右逢源出售人員的金科玉律.

另一個咱們評論了許多的概念是保證在恰當的出售事務活動上花費恰當的時刻,咱們有必要保證都在恰當的時刻做著正確的作業.這便是以正確的辦法打開事務活動。

那怎麽故正確的辦法打開事務活動呢，下麵從6個方麵開端：

1. A級和B級客戶的出售實踐

關於咱們的A級和B級客戶而言，咱們有必要問自己3個問題。這兒所說的A級和B級客戶是指那些正在和咱們有許多事務聯絡的客戶或許有潛力成為咱們中心客戶的客戶。

榜首個問題，咱們怎樣才幹堅持咱們現在所具有的事務？咱們有必要要做下麵的許多作業：

&和客戶一同作業，保證與客戶公司的一切決議方案人員堅持著必定的聯絡。

&了解誰是咱們的事務競賽對手以及競賽劇烈程度。

&了解某一特定客戶的戰略方向挑選。

&了解客戶是否對咱們的服務滿意。

&了解咱們在打開出售事務中所碰到的妨礙類型。

&了解咱們怎麽做才幹夠使得咱們與客戶間的事務來往愈加順利。

&問詢咱們怎樣做才幹堅持咱們與客戶間的事務來往。

第二個問題是，咱們怎樣才幹夠進一步發掘客戶的出售潛力？能夠這樣做：首要，拿出一張紙，然後在紙的一麵寫下你的某一個客戶從你那所購買的一切產品或服務的不同品種；然後在紙的另一麵寫下與這個客戶相同的其他客戶或許從你那兒購買的一切產品或服務。

接下來把紙這一麵客戶的新主見、新觀念介紹給紙另一麵的客戶，讓他們知道你所介紹的這些觀念和主見能夠協助他們更好地打開他們的事務，節省他們的時刻，節省他們的金錢，為他們的作業營建一個愈加安全的環境等。

第三個咱們需求問咱們一切A級和B級客戶的問題是：是不是存在這樣的時機呢，即他們能否把咱們引薦給與他們有事務聯絡而與咱們沒有事務聯絡的公司呢？這便是客戶引薦的要害。找出現有客戶知道而咱們不知道的新客戶，並力爭得到現有客戶的介紹。

2. C級客戶的出售實踐

關於C級客戶群，咱們需求問咱們自己這些問題：咱們起先與這類客戶觸摸的起點是什麽，以及他們為什麽樂意先與咱們會晤？他們或許對咱們並不了解。他們現在有供貨商，因而咱們需求想清楚當咱們初度觸摸他們的時分，咱們究竟應該與他們談些什麽。

咱們需求問咱們自己的第二個問題是：什麽是咱們與客戶觸摸的導入前言，以及咱們說什麽才幹夠壓服他們與咱們碰頭，一同共享主見，或許乃至答複一些不利於使他們與咱們進行事務協作的問題（比方：他們規劃太小；或許他們同咱們的競賽對手存在著事務來往且協作聯絡密切）。咱們需求問的這些問題將能夠協助咱們去判別咱們是否能夠把這些C級客戶轉化成A級或B級客戶。

另一個咱們需求問自己的問題是：咱們獲取市場份額的主見是什麽？一個有助於答複該辦法便是問咱們自己：“現在與他們存在事務來往最弱的競賽對手是誰？人們通常說一個鏈子的強度取決於鏈接它的最弱部分的強度。當咱們很簡單打敗單薄的競賽對手的時分，為什麽卻去跟實力最強、競賽也最劇烈的競賽對手同台競賽呢？

假如咱們沒有能夠和客戶正確地進行事務來往，那麽咱們的A級客戶或B級客戶群中或許就存在著C級客戶。因而咱們需求問自己的終究一個問題是，咱們還需求與哪些決議方案層的人員進行會晤以完成咱們出售事務的打破。假如你沒有從一家公司獲取大部分的事務,那麽與該公司一些其他新的決議方案層人員會晤並不存在什麽危險。你是一位決議方案影響者而不是決議方案者，由於你想挨近那些具有決議方案權的人員。

3.與客戶進行事務聯絡的頻率

許多人常常問這個問題：咱們應該多長時刻訪問客戶一次？多年前，當湯姆和一個出售人員一同作業的時分,湯姆問他“咱們今日將去訪問哪家客戶？為什麽去訪問？”他答複道，“今日是星期二，這是星期二的日程安排。”湯姆留意到他即將訪問許多的小客戶。這些客戶與他們的事務量很少，或許永久都不或許會許多。咱們稱他們為C客戶。

湯姆問他：“你為什麽每星期都和這些客戶進行電話聯絡？”他的確沒有一個很好的答案。假如你知道一些客戶在曩昔的10年裏僅僅從你這兒買了少數貨品，那麽他們將是最謙善的玩家，並且在未來10年他們仍隻會向你買些少數貨品。已然這樣，那麽為什麽還要每個星期和這些客戶打電話呢？所以應該花時刻聯絡那些A級客戶群和A級客戶群中那些並不活潑的遠景客戶。

4.鍥而不舍，鍥而不舍，自始自終

曾遇到過許多關於出售人員要“鍥而不舍，鍥而不舍，自始自終”的故事。咱們也曾就這個問題谘詢了很多的出售人員。最近咱們客戶以及一群出售人員一同就“鍥而不舍，鍥而不舍，自始自終”對咱們尋求出售時機的重要性進行了有利的評論。

在評論過程中，其間一個出售人員問：“在咱們尋求一個客戶的過程中，堅持多長時刻才算是太長時刻了？還有咱們在什麽時分才應該拋棄尋求這個客戶？”答案是：假如這個客戶是一個潛在A級客戶或B級客戶，咱們應該永不拋棄。咱們應該鍥而不舍地、自始自終地訪問這個客戶，直到他實際上開端給咱們一些事務做的時分，或許對咱們說不,並且這是他對咱們的終究答複的時分，才肯罷手。

需求提示的是，客戶一般很少對咱們期望與他們打開事務的懇求一口回絕。在絕大多數的情況下，隻需咱們“鍥而不舍，鍥而不舍，自始自終”，咱們就能夠把咱們的出售事務開辟得更大。

其間別的一個出售人員說：“是的，咱們業已與一個特定商業協作夥伴樹立事務聯絡，可是一個極具競賽力的供貨商在曩昔兩年期間每個月訪問咱們一次。咱們不斷地告知他，咱們已經有固定供貨商了，並且咱們也不方案改進咱們現在的事務聯絡，你是在糟蹋你的時刻。可是這個出售代表卻說，咱們不是想做一個惹人討厭的家夥。咱們僅僅想讓你知道，咱們就在這兒等著，有或許會產生一些作業，而你們也有或許在這段時刻的任何一天尋覓一個不同的供貨商。咱們僅僅想讓你知道，假如的確由於產生了這類的作業而你想物色新的供貨商的時分，咱們能夠協助你。

咱們有必要一向問咱們自己這個問題：“咱們是不是做到了滿足的“鍥而不舍，鍥而不舍，自始自終”，然後沒有錯失客戶由於需求有所改動而需求咱們協助的那一天呢？事實上，咱們應該在“鍥而不舍，鍥而不舍，自始自終”和惹人討厭之間找到了一條恰當的界限，即讓客戶知道咱們一向都會以一種“鍥而不舍，鍥而不舍，一如即往”的辦法在客戶需求有所改動的時分給他們供給協助

5.主張成功出售活動。

咱們有必要會集留意力，才幹把企業做強做大。這關於咱們未來出售遠景活動特別適用。咱們中有太多人花過多的精力再給太多人頻頻聯絡、打電話之上，咱們應當削減花在觸摸客戶之上的盡力氣，會集精力規劃一係列對未來出售打開的思路。

主張要具有3-4場出售活動，不論在何時都應該這樣。比方這些比如：

&添加對現有客戶的出售活動。

&堅持對現有客戶的出售活動。

&對咱們所期望打開新的區域打開地域出售活動。

這些活動既可所以環繞咱們所供給的產品或服務打開的活動，也可所以獲取介紹人的活動，還可所以對那些有影響力的人打開的活動。也便是說，咱們能夠打開各式各樣的活動。咱們每一次打開3-4次出售活動，並在咱們開端新的活動之前，花30天、60天、90天乃至6個月的時刻把精力投入到這些活動裏邊。

6.製定客戶的回憶方案

假如你因做對作業而使時機添加或因做錯事所導致未來的危險，那麽花時刻查詢客戶名單是很重要的。主張你在A級、B級客戶中每一季度進行一次客戶回憶。這種客戶回憶應包含一些詳細的舉動。

首要，你應當感謝客戶在曩昔的1個季度或1年中給你帶來的事務。你能夠提及詳細的事務，必定要告知他們你對此有多感謝。

其次，供給給客戶怎麽更好運用你的產品與服務的定見。關於客戶，應該從質或量的視點去購買的更佳辦法。實際上你能供給的不同產品或服務對這種客戶或許會更適宜，當你有時機去看上季度、上個月或上一年的出售總額，你便會對他們愈加有戰略。

再次，和客戶進行愈加深化的戰略評論問諸如此類的問題：